Бизнес план художественной галереи. Свой бизнес: как открыть галерею. По материалам газеты Бизнес

WikiHow работает по принципу вики, а это значит, что многие наши статьи написаны несколькими авторами. При создании этой статьи над ее редактированием и улучшением работали авторы-волонтеры.

Открытие художественной галереи - сложная задача, которая предназначена для людей, которые любят искусство и его мир. Большинство галерей содержатся за счет непрерывной продажи качественных произведений искусства лояльным коллекционерам и их друзьям, одновременно с поиском новых клиентов. Галерея удерживает часть дохода от продажи, а оставшаяся часть идет художнику. Галеристы должны налаживать дружеские отношения с инвесторами, художниками, коллекционерами и СМИ. Эта карьера подходит для социального, независимого и бизнес-мыслящего человека, который готов бороться за место в уже оживленном арт-рынке. Если вы обладаете всеми этими чертами, то создайте бизнес-план и будьте готовы много работать, пока ваша галерея не станет прибыльной. Читайте дальше, чтобы узнать, как управлять картинной галереей.

Шаги

Часть 1

Открытие галереи

Завяжите контакты в мире искусства. Эти контакты должны быть среди коллекционеров, художников и средств массовой информации в сфере искусства в городе, где ваша галерея будет открыта, и за его пределами. Могут понадобиться годы (от 5 до 15), чтобы пройти через школу искусств, сделать карьеру в этой сфере и наладить связи в музейной и галерейной среде.

Будьте полностью привержены искусству и желанию иметь художественную галерею. В современных рыночных условиях, многие галеристы считают, что необходимо любить то, что вы делаете, для того, чтобы добиться успеха. Продажи произведений искусства нерегулярны, некоторые месяцы почти не дают дохода, а некоторые - очень прибыльны.

Решите, какой вид искусства вы хотите продавать, и кто ваши потенциальные клиенты. Например, современное, абстрактное, западное искусство, скульптуры, фотографии, мебель или смесь различных видов. Произведения искусства в галерее должны быть разнообразными, но иметь основную тему, чтобы привлекать людей стать постоянными клиентами.

Вы можете решить открыть некоммерческую галерею и собирать пожертвования на благотворительность. Можно решить сформировать коллективную галерею с другими деятелями искусства, если вы также работаете в этой сфере. Можно также решить открыть коммерческую галерею искусств, которая ориентирована на продажу произведений с низкими, средними или высокими ценами. Этот решение необходимо принять, прежде чем начинать искать художников или финансирование.

Составьте подробный бизнес-план. Бизнес-план - основа создания успешного, прибыльного бизнеса за 1- 5 лет, и должен включать детальные шаги относительно плана художников, маркетингового плана и финансового плана.

Ищите финансирование, если оно еще не представлено. Ваш бизнес-план, финансовая отчетность и поддержка художников послужат способом убедить банки или деловых партнеров, что у вас есть прибыльный план. Если вы хотите привлечь деловых партнеров, попробуйте выбрать тех, которые также связаны с миром искусства и может рекомендовать вашу галерею коллекционерам.

Добейтесь поддержки художников. Ищите художников, получая советы от других дилеров или музейных кураторов, либо можете огласить открытый прием произведений на продажу. Оговорите ваш процент в письменной форме, понимая, что, в основном, чем новее художник в мире искусства, тем выше процент от продажи вы сможете получить.

Наймите надежных сотрудников. Работники галереи должны иметь художественное образование, контакты в мире искусства и опыт продаж, бизнеса или маркетинга. Идеальный сотрудник имеет степень в сфере истории искусств или администрирования и готов к выполнению разнообразных задач, особенно в начале.

Приобретите хорошую страховку и систему безопасности для вашей галереи. Очень важно, чтобы вы были защищены в случае кражи или других повреждений. Художники часто требует подтверждения наличия страховки, прежде чем согласиться отдать их работу на сохранение в галерее.

Часть 2
Содержание успешной галереи искусств
1. Не бросайте вашу основную работу сразу. Многие галеристы, особенно в больших городах, управляют галереей одновременно с работой в другом месте, пока галерея не станет прибыльной. Назначьте надежного, знающего работника следить за галереей, когда вы не можете там находиться, и упорно трудитесь, чтобы комфортно перестроиться на работу в галерее полный рабочий день.

Интересоваться искусством сейчас модно. Среди молодежи появляются всё больше и больше ценителей различных направлений творчества. Искусство меняется, появляются новые виды и направления, однако это та сфера, которая всегда будет востребована.

Многие творческие люди, интересующиеся художественным искусством и желающие связать свой бизнес с «прекрасным», задумываются о том, как открыть картинную галерею. Как и в любом виде бизнеса, перед открытием галереи следует продумать важные моменты организации деятельности.

Выбор помещения

Для художественной галереи нужно довольно большое по площади помещение – не менее 200 квадратных метров. Если у вас есть возможность занять помещение большего размера – будет только лучше. Ведь на этой площади нужно разместить выставочный зал (на него уйдет самая большая часть помещения), склад для хранения пока не презентованных работ, офис и подсобки.

Обращайте внимание как на технические характеристики помещения, так и на эстетические. Если вы нашли помещение без приемлемого ремонта, обязательно его сделайте, так как картинная галерея должна выглядеть идеально с художественно-эстетической точки зрения. В помещении должны быть созданы все условия для того, чтобы организовать много освещения.

Важный момент – это организация охранной системы в галерее. Охрана и сигнализации должны быть более, чем надежны.

Расположение галереи

Перед тем, как открыть художественную галерею, необходимо задуматься о том, где же все-таки её смогут посетить максимальное количество людей. Конечно, размещать её нужно там, где наблюдается постоянный поток людей – в центре города, или (если таковые имеются) в культурных районах города, где уже находятся некоторые заведения, направленные на творчество и искусство. Открывать галерею на окраине города или в спальных районах нецелесообразно. Клиентов будет очень мало, соответственно, прибыли тоже.

Подбор персонала

Основные качества сотрудников картинной галереи – коммуникабельность, активность, заинтересованность в художественном искусстве и умение в нем разбираться.

Галерея искусств не требует большого количества сотрудников. В основном, персонал составляют руководитель, галерист, экспозиционер, куратор, иногда еще и консультант. В обязанности галериста входит ведение переговоров с художниками, создание и поддержание имиджа заведения. Куратор организовывает и проводит авторские или тематические выставки, хотя иногда галерист и куратор объединяются в лице одного сотрудника.

Обязательное условие – это художественное образование. Потому что как бы ни любил человек искусство, без надлежащего художественного образования он не сможет сделать работу галереи такой, какая она должна быть.

Экспозиционер отвечает за правильное и наиболее удобное для обзора расположение каждой картины внутри галереи.

Первоначальные вложения

Без стартового капитала в этом деле не обойтись. Конечно, сумма инвестиций будет различаться в зависимости от специфики и масштабов бизнеса. Однако, если не брать во внимание аренду помещения, то суммы в 5-7 тысяч долларов вполне может хватит на первое время работы (оснащение галереи, первоначальная зарплата сотрудникам, печать рекламных буклетов).

Выбор художников

Фактором, определяющим успех вашей галереи, как раз и является выбор художников. Отличительная черта этого бизнеса – то, что мнение о галерее будет складываться не на основе самого сильного художника, а на основе самого слабого. Прежде всего нужно определиться с концепцией галереи и решить, работы какого направления будут в ней выставляться. Это может быть , фотография, графика, инсталляция или что-либо другое. Концентрироваться на каком-либо одном направлении не стоит, ведь можно делать тематические выставки по разным жанрам.

При выборе художников, работы которых вы хотите показать в своей галерее, руководствуйтесь собственным вкусом и мнением экспертов. На различных интернет-ресурсах об искусстве они выражают свое мнение относительно того или иного художника и оставляют рецензии на их работы.

Также стоит обратить внимание на мероприятия, которые посещал выбранный вами художник и выставки, в которых он уже принимал участие. Естественно, чем они популярнее и престижнее, тем и востребованность этого художника будет выше.

Источники прибыли

Продажа картин – не единственное, с чего вы можете получить прибыль. Можно установить незначительную плату за вход в галерею. Если человек действительно интересуется искусством, то не пожалеет суммы, которая никак не скажется на его ежедневном бюджете. А весь нежелательный контингент таким образом сразу отсечется, но оно вам только на руку. Можно брать небольшую оплату с начинающих художников, которые желают сделать выставку в вашей галерее, а также устраивать разные тематические конкурсы работ, участие в которых также предполагает определенный денежный взнос.

Сегодня столица может похвастать несколькими галереями, которые если не шикуют, то во всяком случае чувствуют себя уверенно. Руководитель одной из них Евгений Карась рассказывает о том как и кому стоит заниматься этим бизнесом.

Галерея “Ателье Карась” открылась в 1995 г. Идея создания галереи зародилась в его семье, семье художников, еще в 1986 г, тогда появилось и помещение для будущей галереи. Союз художников предоставил родителям Евгения целый этаж под творческую мастерскую: общая площадь помещения составляла примерно 200 кв.м. “Хотелось создать некое пространство для “прокручивания” интересных творческих идей, культурную среду для общения единомышленников, платформу для красивой жизни”, — вспоминает Евгений Карась.

Создание “пространства” началось с большого ремонта. Здание нуждалось не просто в ремонте, а в реставрации. Но и после того как помещение приобрело надлежащий вид, оно не сразу стало “пространством для “прокручивания” творческих идей”.

Вплоть до 1995 г. “шел процесс накопления знаний в области современного искусства”. Будущий галерист стремился понять, что происходит в изобразительном искусстве Украины, России, Европы, Америки. Он также начал тщательно исследовать художественные направления, инфраструктуру, тусовки, фамилии, рейтинги. Было решено выставлять работы только украинских художников. Сотрудники галереи начали формировать базу данных: собирали информацию о художниках, фотографии их работ, искусствоведческие тексты. И в 1995 г. начали приглашать художников поучаствовать в выставочных программах.

Когда пришло время открыть галерею, у Евгения Карася было все необходимое: первое - большое и недорогое помещение, второе - идеи будущих выставок, третье - база данных о художниках и их работах, четвертое - компетентные единомышленники.

Как открыть галерею: кадры

В галерее “Ателье Карась” работают всего пять человек: галерист - руководитель, куратор, пресс-секретарь, консультант и экспозиционер.

Успех всего предприятия всецело зависит от галериста: от его вкуса, его позиции. Именно он задает тон, формирует имидж галереи. Он решает, какое искусство приемлемо для его галереи, а какое - нет. С какими авторами ему работать, с какими - нет. Он же устанавливает “планку” для галереи. Галеристу совсем не обязательно быть художником. Главное - разбираться в изобразительном искусстве и любить его. Кстати, арт-менеджеров готовят некоторые вузы Украины. Например, Киевская художественная академия и Киевский университет культуры.

Вторую по значимости роль Евгений Карась отводит куратору. Куратор инициирует, организовывает и проводит выставки. Куратору необходимо художественное образование.
Экспозиционер решает, где разместить ту или иную работу, чтобы она “не потерялась” в общей массе, чтобы “не забила” другие работы, чтобы экспозиция была максимально адекватна концепции выставки. То есть организация экспозиции - это целое искусство, зачастую умело выполненная экспозиция придает картинам “новое звучание”.

Что касается консультантов (которые работают с посетителями и потенциальными покупателями) и пресс-секретаря (работа со СМИ), на эти должности Евгений Карась взял выпускников Киево-Могилянской академии. Он утверждает, что ни один вуз не в состоянии соперничать с выпускниками факультета культурологии Киево-Могилянской академии. Вскоре в галерее появится программист, который будет заниматься только интернет-ресурсами, созданными и курируемыми галереей.

Штатные сотрудники галереи получают в среднем
от $200 до $500 в месяц.

Как открыть галерею: документы

По словам Евгения Карася, чтобы открыть галерею современного искусства, не нужно получать никаких разрешительных документов, кроме общепринятых. И целенаправленно галереи никто не проверяет, поскольку законодательно деятельность галерей не регулируется: нет в наших законах такого понятия специфической культурной деятельности, как “галерея”.

Как открыть галерею: работы

“Галерея Карась” позиционирует себя как галерею современного фундаментального искусства. То есть здесь показывают искусство традиционных технологий: живопись, графика, скульптура и фотография. И лишь в редких случаях - инсталляция, медиа- и видеоарт.

У Евгений Карася собственная система оценки художников, которая, впрочем, не претендует на объективность. Он спрашивает мнение экспертов, в качестве которых выступают авторитетные в профессиональных кругах художники, об авторе судит по мероприятиям, в которых он участвовал. Самый высокий уровень международного признания художника - участие в престижных международных фестивалях, например в Венецианском биеннале.

Большую роль играет и то, где выставлялся автор. Если художник называет известные музеи, например Музей Людвига, Стедлик-музей и пр., значит, он может подтвердить свой высокий международный статус. Таких художников в Украине, по мнению галериста, не более 30. Он назвал лишь несколько имен: Маков, Савадов, Тистол, Ройтбурд, Гнилицкий, Животков, Сильваши и др.

По мнению галериста, “галерея, как и любой художественный проект, оценивается не по самому сильному, а по самому слабому художнику или проекту. И не столь сложно поднять “планку”, сколь сложно ее не опустить”.

Чтобы “не опуститься”, галерея “Ателье Карась” регулярно проводит исследования, цель которых - оценить и спрогнозировать художественную ситуацию, определить лучших художников страны по оценкам специалистов. Система проста: они опрашивают 15 экспертов (галеристов, арт-менеджеров), с просьбой назвать фамилии 50 наиболее интересных художников. Как правило, их мнения совпадают на 80%. Затем просят из указанных 50 отметить 10 сильнейших: совпадение - 20%. Так формируется внутренний рейтинг.

Его галерея системно работает более чем с 30 художниками. Правда, ежегодно она отводит место для работ одного-двух новых авторов. А в среднем в год проводит 10-15 выставок.

Галерею лучше располагать в центре города. Идеальным может считаться помещение, общая площадь которого 200 кв.м: выставочный зал - 50-80 кв.м, офис - 15-20 кв.м, помещение для хранения работ - 30-50 кв.м и техпомещения (для хранения оборудования и т.д.) - 50 кв.м.

Начать галерейный бизнес можно и с $1,5 тыс., но это при наличии помещения. $1,5 тыс. уйдут на зарплату сотрудникам за первый месяц, фуршет по случаю открытия и буклеты о выставке. Аренда помещения в центре города, конечно будет очень дорогой. Но можно договориться с местной властью - организовать совместную галерею. А можно присовокупить галерею к уже действующему бизнесу: например, банкир может организовывать выставки в холле банка.

По материалам газеты Бизнес

*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Готовые идеи для вашего бизнеса

Для справки: рынок витражей подразделяется отчётливо на два рынка: рынок настоящих высокохудожественных изделий из цветного стекла, которые изготавливаются мастерами по старым “классическим” и “м...

Большинство родителей детей старшего дошкольного возраста работают с утра и до вечера, поэтому внимание своим детям они могут уделять только на выходных (хотя нередко даже на это у них не остается сил...

Как заработать 500 тыс. рублей в летний сезон? Купить надувной батут и установить его в людном месте. С такой задачей может справиться даже предприниматель без опыта.

Многие задаются вопросом, как студенту начать свое дело. В этой статье мы собрали 14 идей для предпринимателей, которые еще получают образование.

“Ищите новую нишу”, “неуклонно следуйте своей цели”, делайте “минимум усилий и достигайте максимум результата” - в этой статьей не об этом. Пол Грэхем опровергает классические постулаты успеха.

Описание

Данный бизнес-план представляет собой проект создание коммерческой картинной галереи современного искусства как реализация эффективной бизнес-модели.

Маркетинговой стратегией является реализация проекта, предусматривающая создание экспозиционной площадки, которая станет центром притяжения для людей, интересующихся современным искусством, коллекционеров, деловой и интеллектуальной элиты города, гостей и туристов, а также салона, где любители изобразительного искусства смогут приобретать произведения художественные произведения высокого качества.

Финансирование проекта предполагается осуществить за счет собственных средств (15%) и кредитных средств (85%).

Проект начинает приносить прибыль на третий год работы и, в течение первых десяти лет, объем чистой прибыли, после уплаты налогов, составит 1 133 тыс. руб. Горизонт планирования проекта - 10 лет. Период окупаемости проекта составляет 5,35 года, включая инвестиционную фазу проекта - 12 месяцев. Чистая приведенная стоимость (NPV) составит 322 тыс. руб. Внутренняя норма доходности проекта (IRR) равна 20,01 %.

Проект является типовым и подготовлен для реализации в городах Российской Федерации, с численностью населения более 300 000 человек. Для примера расположения галереи выбран г. Ярославль.

Бизнес-план поставляется с автоматизированной финансовой моделью , выполненной средствами Excel. Автоматизированная финансовая модель позволяет выполнить анализ инвестиционной и финансовой эффективности проекта, а также провести анализ чувствительности основных параметров проекта.

Финансовая модель является полностью автоматизированной, что подразумевает возможность изменения любого заложенного параметра, такого как:

Объем инвестиций

Объем оказанных услуг

Цены на услуги

Основные затраты

Налогообложение

Персонал и ФОТ

И другие…

Финансовая модель осуществляет автоматический расчет потребности в инвестициях и финансировании проекта, показателей выручки и себестоимости, налоговых платежей, интегральных и других показателей.

Результатом финансового моделирования является полный комплект аналитических данных:

Прогнозные бюджеты проекта (ОПиУ, ОДДС, Баланс)

Анализ финансовых показателей ликвидности и рентабельности

Анализ показателей инвестиционной эффективности (NCF, NPV, IRR и т.д.)

Анализ чувствительности

В бизнес-плане использованы материалы:

Открытых источников,

Отраслевых изданий,

Данных РОССТАТ,

Публикаций отраслевых экспертов,

Аналитические материалы Российских и иностранных отраслевых институтов

Отраслевых интернет-форумов

Опросов участников отрасли.

Бизнес-план составлен в соответствии со стандартами международных организаций, таких как UNIDO и TACIS.

Объем работы: 96 стр.

Графический материал:

Рисунки - 13

Таблицы - 18

Развернуть

Содержание

Развернуть

Иллюстрации

Развернуть

Таблицы

Таблица 1. Тор-5 аукционных домов Нью-Йорка по продажам современного искусства

Таблица 3. Доли рынков отдельных стран в общемировом рынке искусства, %

Таблица 4. Ценовая структура аукционных продаж

Таблица 5. Изменение аукционного оборота за 2011 год

Таблица 6. Самые успешные аукционные дома

Таблица 7. Ведущие аукционные площадки мира

Таблица 8. Структура рынка по объему выручки

Таблица 9. Структура рынка по видам искусства

Таблица 10. Топ-10 лотов 2011 года по версии аrtprice

Таблица12. График подготовительной стадии реализации проекта

Таблица 13. График инвестиционной стадии реализации проекта

Таблица14. Штатное расписание

Таблица 15. Стоимость инвестиционных затрат

Таблица 16. План продаж 1-12 гг.

Таблица 17. Расчет стоимости собственного капитала

Таблица 18. Финансово-экономические показатели проекта

Развернуть

Выпуски

Едва ли можно найти более отрадный способ на этой планете зарабатывать себе на жизнь, чем содержание художественной галереи. Целый день сидеть в тихой комнате, полной красивых вещей, встречать улыбкой посетителей, наделять их своим вниманием и получать внимание в ответ.

Что может бать прекраснее, чем находиться в окружении предметов искусства, которые, возможно, являются высшей формой человеческого самовыражения, собирать эти предметы, сохранять их, открывать им дорогу в большой мир, да еще и зарабатывать этим себе на жизнь? Так что, если Вы решили стать арт дилером и открыть собственную галерею, рассмотрим несколько важных для этой профессии моментов.

Первое и самое важное – вы должны обладать образным мышлением. И все, что Вы выставляете или предлагаете к продаже должно быть результатом этого видения. Представьте себе, что каждое произведение и каждый художник, которых Вы выставляете в галерее - это своего рода мазок в живописи, а созданная Вами картина в полном объеме представляет Ваш уникальный взгляд на искусство.

Вот какой должна быть Ваша цель: представить и показать миру цельное, понятное, последовательное собрание работ, которые отражают Ваше мировоззрение, и позволяют посетителям составить индивидуальное впечатление о Вашей галерее.
Случайные, не последовательные экспозиции, отсутствие направления, отсутствие самобытности говорят о том, что, скорее всего, Ваш бизнес не будет долговечным.

Говоря о самобытности, я подразумеваю, что Вы должны создать ее сами, а не доверить кому-то другому. Как только Вы начнете копировать другие галереи, Вы сразу же повысите их имидж и провалите свой собственный. С самого начала необходимо утвердиться в своей индивидуальности, и если Вы пока не готовы к этому, то стоит просто отложить открытие своей галереи до лучших времен.

Даже если Вы выбрали демонстрацию искусства, Вы не можете делать это безлико или с конфузом. Поэтому приготовьтесь к тому, что Вам придется защищать свою самобытность и отвечать на недружественные комментарии конкурентов. Умение успешно защищать то, что Вы продаете, лежит в основе создания репутации и является Важной частью игры. Вы же понимаете, что люди, которые захотят купить работы у Вас, а не в соседней галерее, должны иметь на это веские основания.

Коллекционеры ценят знающих образованных дилеров, тех, кто не просто разбирается в искусстве, но умеет и может четко аргументировать свою позицию по поводу того или иного направления, дать экспертную оценку происходящим на рынке событиям, охарактеризовать произведение с точки зрения его актуальности, исторической ценности и т.д.

Следующая Ваша задача (если Вы все-таки решитесь остаться в этом бизнесе) – создать ядро клиентской базы, состоящее из постоянных покупателей. Не зависимо от того, какого типа картины Вы предлагаете к продаже, эта база состоит из людей, которые понимают, что качественная коллекция строится в течение длительного периода времени.

Их вкусы и понимание развиваются постепенно, и чем более повышаются их запросы, тем больше они тяготеют к уважаемым авторитетным дилерам и галереям, с которыми их связывает совместный бизнес. Изучите список любой крупной коллекции, и Вы увидите, что лишь несколько дилеров играют важную роль в ее построении. Станьте одним из таких.

Однако, зная свои преимущества своего направления, не останавливайтесь на достигнутом. Будучи наиболее осведомленным в том искусстве, которое Вы представляете, привлекайте лучших художников в этой области. Непрерывно изучайте рынок, понимайте его тенденции и будьте на два шага впереди конкурентов. А в исключительных случаях формируйте этот рынок самостоятельно.

Именно это делают наиболее преуспевающие дилеры: они задают курс, которому следуют остальные. Слухи о Ваше прозорливости и дальновидности непременно распространятся среди участников этого рынка, писатели и критики возьмут ваши слова на вооружение, все больше коллекционеров начнут присматриваться к новому направлению, деятели арт-сообществ не преминут возбудить вокруг вас ворох обсуждений, а остальное уже дело истории, как говорится.

Но, подождите, это еще не все. Успешные дилеры всегда в первую очередь ориентированы на художника. Если Вы получите признание художников, Вы получите и признание коллекционеров. Готовность хорошего художника доверить Вашей галерее свои работы и свою творческую карьеру является ключом к Вашему успеху. Если Вы не можете заполучить интересного художника, Вы не сможете предложить интересные арт продукты рынку. Но тут я забегаю немного вперед.
Для достижения этого наивысшего признания – а оно займет годы, поверьте мне – будьте тверды, целенаправленны и уверенны в том сообщении, которое Вы посылаете в общество.

Получите известность в арт среде, как галерея, которая занимается конкретными видами искусства в определенном ценовом диапазоне, работает с серьезными художниками, чьи цели и мировоззрение соответствуют заданному направлению. Ваш уровень доверия должен быть на хорошем счету, а репутация безупречна.

Люди хотят знать, куда они приходят, хотят чувствовать стабильность, а не прыгать вместе с Вами из одного направления в другое, не понимая, что еще Вы придумаете в следующий раз. Помните, что большинство покупателей смущают легкомысленные эксперименты вокруг искусства, поэтому держите свой курс твердо и неуклонно, насколько это возможно.

Еще раз повторюсь: успех не приходит мгновенно. Потребуется много времени, чтобы создать репутацию. Показ за показом, выставку за выставкой убеждайте людей, что Вы не только привержены своему видению, но и что у Вас есть необходимые ресурсы (талант, прозорливость, интеллект, финансы), чтобы удержать этот руль.

Это означает, что Вам лучше иметь достаточно средств и интересный яркий календарь выставок хотя бы на шесть месяцев, а лучше на год, чтобы остаться в этом бизнесе. Прибыль может не прийти так быстро, как Вы этого ожидали. Если у Вас нет подобной подушки, серьезно подумайте, прежде чем начать такой бизнес, возможно, его стоит отложить. С самого первого дня Вы будете находиться под пристальным вниманием, но интерес к вашей деятельности может очень быстро пройти. Поэтому у Вас должна быть уверенность, что то, что Вы делаете способно разжечь огонь и поддерживать его.

Как я уже говорил ранее, для успеха галереи очень важно тщательное и аккуратное создание базы постоянных покупателей, настоящих Ваших партнеров, тех, кто долгое время остается привержен Вашему выбору. Галерея – это не клуб по интересам, не тусовка для друзей, знакомых художников и однокашников, тех, кто приходит выпить, поговорить за жизнь и не имеет намерения что-нибудь купить.

Удивительно большое количество галерей с самого начала как будто специально создаются из-за желания владельцев окружить себя подхалимами и удовлетворить какие-то нереализованные амбиции. Это почти неизбежно приведет к печальному концу. Для того чтобы предотвратить такой исход. Вы должны заботиться о внешнем мире, учитывать его интересы и убедить мир, что у Вас есть что показать и есть что сказать по этому поводу, что Вы оберегаете свою галерею, от того, чтобы она превратилась в местный клуб дешевого пошиба и что Вы готовы сделать ее местом для избранных.

Вы должны быть готовы на каком-то из этапов очертить четкий круг своих клиентов и отсеять всех тех, кто, говорит много и красиво о своей любви к искусству, но не имеет намерений поддержать Вас финансово или любым другим образом. Это единственный способ выжить. В конце концов, Вы можете перенести общение с некоторыми особенно близкими Вам друзьями-портянками из галереи в свое личное пространство.

Следующая Ваша задача состоит в том, чтобы притягивать нужных людей. Но это не означает - грузить. Один из лучших способов – говорить с каждым на понятном ему языке. Поймите, что далеко не все хотят и способны разбираться до тонкостей в секретах живописи вникать в Ваши творческие замыслы. С такими покупателями следует быть легким и ненавязчивым.

Вполне возможно, со временем, когда Вы установите прочную связь, Вы сможете углубить Ваше интеллектуальное общение. Конечно, Вам было бы приятно блеснуть эрудицией и выставить напоказ свои познания, и даже сначала, может показаться, что Вы производите впечатление, в конечном счете, вся эта замысловатая терминология отпугнет не слишком образованного парня. Редко кто хочет платить за то, в чем ничего е смыслит.

Работая арт-дилером, постоянно расширяйте свою аудиторию. Снова и снова предлагайте к приобретению предметы, рано или поздно Ваши клиенты начнут звонить сами и делать повторные покупки. При этом бывает и так, что в какой-то момент Ваши старые клиенты заполняют свои коллекции или переключаются на новые направления, будьте готовы заменить их теми, кто только пришел в бизнес.
Что касается содержания разговоров, несомненно, лучше не применять банальные пустые реплики типа таких: «Посмотрите, как прекрасна эта картина, сколько в ней экспрессии, разве не так?»

Говорите о вашей галерее, о своих целях, о том, почему именно это, а не иное направление стоит внимания. Обсуждайте творческое кредо ваших художников, что представляет собой их искусство, концепции, идеалы, которые оно воплощает в себе. Почему в них стоит инвестировать, останавливайтесь на истории успешных выставок и продаж. Вы должны понимать сами и убедить любого, что продаете гораздо больше, чем просто красивые вещи.

Вы никогда ничего не продадите, если будете просто говорить: «Мне это очень нравится, тебе тоже должно понравиться».
Всегда будьте предельно внимательны с тем, с кем общаетесь, попробуйте проявлять максимальную заботу на всем протяжении вашего знакомства. Вместо того, чтобы снова и снова втюхивать то, что Вам хотелось бы продать, попытайтесь максимально приближенно узнать потребности и вкусы Вашего покупателя, предоставьте ему информацию, которую он хочет услышать, а затем оставьте его наедине со своими размышлениями.

Нет ничего более раздражающего, чем назойливый персонал галереи, которых выпускают на обработку клиента, а те пытаются всяческими ухищрениями зацепить клиента на крючок, как будто клиент дурак и не понимает, что именно с ним проделывают. Вас, конечно, может увлечь игра в лабиринт, но убедитесь сначала, что ваши увлечения разделяют.
Кроме этого располагайте все описательные материалы в доступном месте: все статьи, очерки искусствоведов и критиков, пресс-релизы, анонсы.

Описание самой галереи и statments художников составляйте простым доступным языком, понятным каждому. Это дает людям определенный уровень доверия, они чувствую, что владеют ситуацией, и самое важное, они сами решают, хотят ли они знать больше. Давление на покупателя в самом начале привет к тому, что Вы лишитесь лояльных клиентов и не даст возможности сгенерировать денежные потоки, чтобы оставаться в бизнесе.

Если мы уже заговорили о финансах, давайте рассмотрим еще одни важный аспект выживания вашей галереи – разумность цен на искусство. Вы должны быть в состоянии объяснить свои цены на языке, доступном для обывательского понимания. Представляйте факты, оперируйте последовательным разъяснением.

Если уж Вы решили держать высокие цены, обоснуйте их как профессионал: например, проданы все работы с последней выставки, либо же были приобретения в коллекцию, или произошла продажа с аукциона. В конце-концов цену можно аргументировать и тем, что это кропотливая и затратная техника, дорогостоящее оборудование и материалы и т.д. Т.е. обязана быть какая-то конкретная рациональная причина высокой стоимости работы.

Сказать просто, что это модное направление, а художник новоявленный гений – не сказать ничего, чтобы продать картину по хорошей цене. Вы не можете оперировать стоимостью как торговец сувенирами или продавец дорогих развлечений. Покупатель серьезного искусства – это в большинстве случаев коллекционер и инвестор, поэтому его не устроят слабые объяснения.

Выставляйте только продуманные согласованные цены. Не делайте выставки, где сначала вы продаете все по цене $ 8000 - $12000, а в следующий раз $ 500 - $ 1000. Реакция постоянных покупателей будет не в пользу авторитета Вашей галереи. Даже если это были обоснованные цены, и Вы можете объяснить тонкую грань между различными художниками и произведениями искусства, большинству покупателей эта грань не очевидна.

Более того, мы уже говорили с Вами, что Вы обязаны выдерживать одно направление в своей галерее, один уровень художников и привлекать постоянных покупателей, поэтому отнеситесь серьезно к соблазну изменить что-то в ценовой политике. Люди имеют уже определенные ожидания и Вам нужно быть бережным с этим. Речь не идет о маленьких колебаниях в цене, которые легко пояснить, но о больших расхождениях, которые могут только навредить Вам.

Ну и напоследок несколько мелочей на заметку:
Постоянно наращивайте свой список рассылки, но не посылайте объявления слишком часто: одного двух анонсов в месяц будет достаточно, чтобы сохранить статус уважаемой галереи.
Появляйтесь в местных музеях, культурных организациях, ассоциациях дилеров и галерей, обращайте их внимание на проводимые вами мероприятия, просите финансовой и иной поддержки в случае необходимости, не всегда и все время, конечно, но тогда, когда это уместно.

Приглашайте так же устроителей различных благотворительных мероприятий в свою галерею, проводите сами благотворительные аукционы. А самое важное – знакомьтесь и еще раз знакомьтесь. Вы хотите стать признанным в арт сообществе, Вы хотите знать основных игроков и, в конечном итоге, получить расположение авторитетных лиц. Вам не обязательно появляться на всех без разбору мероприятиях, но с каким-то уровнем регулярности. Люди будут замечать Вас снова и снова и постепенно разговор завяжется.
Уйдите от тактики давления. Не пытайтесь постоянно кому-то что-то продать.

Если кто-то созрел к покупке, обычно он дает это ясно понять. Отвечайте людям на вопросы, будьте внимательны к их нуждам, и пусть они принимают вещи шаг за шагом. По крайней мере, убедитесь для начала, что клиент созрел, прежде чем хватать его за горло.

Если критик или рецензент высказывает мысли, которые не вызывают у Вас восторг, позвольте им это. Никогда не удаляйте их из списка рассылки, не отвечайте на критику ответной критикой и не закрывайте для них двери своей галереи. Это просто глупо. Вы же не можете пробовать изменить людей или забрать у них право на свое мнение.

И в любом случае, пресса всегда имеет последнее слово, как бы Вы не пыжились. Если Вы выносите что-либо на общественный суд, будьте готовы получить разные отзывы. Если это Вас утешит, посторонние читатели редко вспоминают, о какой галерее шла речь в последнем обзоре, а Ваши покупатели напротив, получат дополнительный стимул еще раз заглянуть к Вам и удостовериться, что Вы в хорошей форме прекрасном настроении.
И помните – самое плохое, что могут написать о Вас – не написать ничего.

И в заключении. Будьте честным дилером. Никогда не искажайте и не приукрашивайте чрезмерно информацию о художниках и произведениях, которые Вы продаете. Последнее, что хотел бы покупатель, узнать, особенно тот, кто только начал свою деятельность, доверяя Вашему профессионализму, прислушиваясь к Вашему мнению, купил у Вас совсем не то, что Вы описали. Это плохо скажется не только на вашей репутации, но и на бизнесе всех галерей мира, потому что теперь они лишились как минимум одного коллекционера, а то еще и парочки его друзей.

Поэтому делайте свое красивое дело честно, получайте удовольствие, наслаждаясь всеми преимуществами собственника галереи и одного этого уже достаточно для того, чтобы сказать – мой бизнес вполне успешен.

Статья с сайта Artbusiness.com http://www.artbusiness.com/osoqcreatran.html
Перевод статьи Оксана Козинская