Почему условия китайского контракта на самом деле невыгодны для россии. Расходы на валютный перевод. Работа инженером в Китае

«Газпром» и CNPC подписали 30-летний контракт на поставки российского газа в Китай. Подписание сделки, затянувшееся на десять лет, форсировал сам Владимир Путин. Во время своего визита в Шанхай он добился энергетического сотрудничества с Поднебесной. В чем Россия уступила?

Президент России Владимир Путин посетил с официальным визитом Китай, где подписал около 40 соглашений. Но «задачей максимум» для него был контракт на поставки газа в Поднебесную, точнее в ее северо-восточную провинцию Манчжурию. Попытки наладить энергетическое сотрудничество двух держав давно превратились в эпопею. Причем почти в каждом акте уступала исключительно Россия, а Китай, славящийся своей жесткой переговорной позицией, только получал свое.

С 2004 по июнь 2013 года Россия и Китай подписали восемь различных документов о поставках природного газа, но за исключением деклараций о намерениях для их запуска не было создано никаких предпосылок. Лишь в сентябре 2013 года были уточнены и закреплены базовые условия. Во-первых, срок начала поставок (2018 год), во-вторых, объемы (38 млрд кубометров в год вместо 60 млрд кубометров), в-третьих, объем гарантированных платежей и принцип «бери или плати», а также маршрут доставки (восточный; также предлагался западный). Вопрос цены оставался открытым до самого подписания.

В марте 2013 года Владимир Путин принял Си Цзиньпиня в Москве. Китайский лидер для первого иностранного визита символично выбрал Россию, таким образом, определив свой внешнеполитический приоритет. До этого «Газпром», ориентированный в поставках топлива в одну сторону - на Европу, в рамках «Восточной программы» продвигал строительство западного маршрута поставок газа в Китай. Газопровод «Алтай» позволил бы перекачивать российский газ в китайском направлении с уже использующихся месторождений Западной Сибири, откуда топливо поступает европейским потребителям. Но Пекин возражал против «Алтая», так как газ по нему отправился бы в Северо-Западный Китай, а растущее население на северо-востоке не получило бы прямых поставок. Тем не менее, свою роль могло сыграть и то, что в таком случае это была бы одна ресурсная база с Европой и почва для спекуляций.

Путин пошел на компромисс, отказавшись от западного варианта и согласившись на альтернативный маршрут - восточный газопровод «Сила Сибири» стоимостью, по разным оценкам, от 22 до 30 млрд долларов (причем некоторые утверждают , что участие китайских компаний в строительстве трубопровода снизит его стоимость на 60%), который должен пересечься с нефтепроводом «Восточная Сибирь - Тихий океан» (ВСТО) в районе Хабаровска и от Дальнереченска уйти в Китай. Это автоматически уменьшило объемы предполагаемых поставок с 60 до 38 млрд кубометров в год. Сроки окончательно были сдвинуты на 2018 год, хотя в 2006 году после подписания Путиным меморандума по проекту еще думалось, что к поставкам удастся приступить в 2016 году. Многие аналитики отмечают , что сделку нужно было заключать гораздо раньше - до 2020 года Китай и вовсе мог обойтись без российского газа, что усиливало позиции его переговорщиков.

В поисках утраченного времени

В подготовке сделки время всегда было на стороне Китая. Сначала из-за промедлений российской стороны Китай протянул газопровод из Туркмении с возможностью получать 65 млрд кубометров газа по цене гораздо ниже российского предложения. Аналитики отмечают, что текущая цена туркменского газа может быть на уровне 300-320 долларов. Кроме этого, Китаю предоставили доступ к месторождению «Галкыныш» и контроль над газопроводом Туркмения - Узбекистан - Таджикистан - Киргизия - Китай. В России же всегда отвергали идею о допуске китайцев непосредственно к работе на месторождениях. Но Китай преуспел не в одной Центральной Азии: всего за три года был проложен газопровод из Мьянмы, а поставки сжиженного природного газа (СПГ) на китайский рынок по морю теперь осуществляют страны Ближнего Востока, Восточной Африки и Австралии.

Растущий спрос на газ, который в энергобалансе Китая занимает скромные 5% по сравнению с 70% угля, добываемого на территории страны, можно проиллюстрировать объемами импорта в первые десять месяцев 2013 года. Всего Китай закупил 25 млрд кубометров газа, включая 12,3 млрд трубного газа из Центральной Азии и 12,7 млрд СПГ из Йемена, Малайзии, Катара, Индонезии и Австралии. Но к предыдущему году рост импорта составил 86,5%. При этом если Китай собирается добиться улучшения экологической ситуации и повышения энергоэффективности при отказе от угля, к 2020 году он должен потреблять не менее 500 млрд кубометров газа в год. Это на 213% больше, чем страна потребляла в 2012 году.

«Газпрому» нужно было застолбить за собой место на быстрорастущем рынке, но переговоры ни приводили к желаемому результату. Разве что Китай отказался в определении формулы цены от привязки к стоимости угля и предложил увязать ее с американским индексом Henry Hub, формирующимся на распределительном центре в Луизиане, где сходятся восемь крупнейших американских газопроводов. Индекс Henry Hub служит ориентиром для определения цен по разовым газовым контрактам, но они обычно ниже долгосрочных контрактов «Газпрома» в Европе.

Прорыв в газовых отношениях России с Китаем мог быть сделан только при очевидной экономической выгоде обеих сторон или уступки России, что и произошло на финальной стадии. «Газпром» изначально хотел на 100 долларов больше, чем Китай платил Туркмении. Но Китай не мог позволить себе такую цену в силу того, что правительство субсидирует поставки газа внутренним потребителям. А учитывая, что Китай индустриальная страна, зависящая от относительно дешевой энергетики, переложить издержки на производство значило бы ударить по экономическому росту, который и так ниже прежних 10% в год (в 2014 году цель китайского руководства рост на 7,3% ВВП, что будет худшим показателем с 1990 года). Правительство КНР считает это «новой нормой», но лишний раз вызывать сомнения относительно своей политики не намерено.

Помимо военно-промышленной отрасли, энергетика всегда мыслилась как надежная основа для сотрудничества Китая и России. Это понимали обе стороны переговоров. Но постепенно вопрос поставок газа на восток политизировался. На фоне украинского кризиса и отдаления России от Запада, а также кризиса бизнес-модели «Газпрома» в Европе из-за спотовых (разовых) цен на СПГ и намерении европейских лидеров ослаблять энергетическую зависимость от газовых поставок из России, Москве нужно было продемонстрировать, что страна может диверсифицировать поставки и сохранять стабильность в будущем. На Западе это виделось иначе - столкнувшаяся с экономическими проблемами Россия под давлением санкций бросается в объятья китайского дракона.

В действительности, сколько бы ни заявляло высшее руководство об общности взглядов на глобальные проблемы, Китай для России запасной «партнер», если дела плохи в Европе. Переговоры с Поднебесной, как правило, «последнее средство» привлечь инвестиции в энергетические и инфраструктурные проекты. Так, в 2009 году, преодолевая рецессию, Россия заняла 25 млрд долларов у Китайского банка развития под будущие поставки 300 млн тонн нефти компаниями «Транснефть» и «Роснефть» по нефтепроводу ВСТО. Первая нефть по этому проекту поступила в Китай в 2011 году, но уже в 2012 году возник спор и «Роснефть», чтобы получить долг в размере 134 млн долларов, предоставила скидку в 1,5 доллара с каждого барреля. Китайцы вполне могли все это время задаваться вопросом: почему Россия смогла пересмотреть цены на нефть, а на газ отказывается?

Геополитическая воля Путина

Но Украина все же привела к компромиссу. В первый день пребывания в Шанхае Владимир Путин провел полуторачасовые переговоры с председателем КНР Си Цзиньпином. В заявлении, сделанном по итогам общения глав государств, сообщалось о намерении стран углубить сотрудничество в энергетической отрасли. В частности, начать поставки российского газа в Китай, однако среди документов, готовых для подписания, газовой сделки не было. Это стало первым негативным сигналом, опустившим цену акций «Газпрома» более чем на 2%.

На второй день переговоров стало ясно - 30-летний газовый контракт на 400 млрд долларов, обсуждающийся последние десять лет, близок к срыву: «Газпром» и China National Petroleum Corp. (CNPC) не могут договориться о цене. Позиция России долгое время характеризовалась высказыванием начальника Управления структурирования контрактов и ценообразования ООО «Газпром экспорт» Сергея Комлева: «Россия не хочет субсидировать китайскую экономику. Наш газ пойдет с таких месторождений, как Чаядинское. Нам нужны большие инвестиции, чтобы разрабатывать их, поэтому цена должна быть еще выше, чем для Европы».

«Мы не будем подписывать (контракт). На текущий момент важна цена, а также цена на внутреннем рынке. Мы уже теряем деньги на импорте газа, и мы не можем терять больше», - сообщил Financial Times пресс-секретарь дочерней компании CNPC PetroChina Мао Цзэфэн за несколько часов до подписания контракта, казалось бы, разрешая главную интригу визита российского президента. Хотя за день до этого президент «Роснефти» Игорь Сечин, комментируя ход переговоров, сказал : «То, что сегодня президент страны лично занялся этим вопросом, говорит о том, что мы близки к окончательной договоренности, и я желаю успехов "Газпрому" и CNPC».

Личное участие Путина сильно повысило ставки - не подписать контракт уже было нельзя, так как этого, видимо, сильно ждали на Западе. Из публично прозвучавших комментариев его вклад ограничился предложением обнулить налог на добычу полезных ископаемых, которые послужат ресурсной базой для поставок в Китай. Сечин назвал его «основой для достижения компромисса», которого не было между Москвой и Пекином до последнего момента.

Обнуление налога на добычу полезных ископаемых (НДПИ) в течение 30 лет позволит «Газпрому» сэкономить миллиард долларов, приводит расчеты Константина Черепанова из UBS «Коммерсант». Но на месторождениях Восточной Сибири и Дальнего Востока и так действует льготный налог в размере 10% от полной ставки. Поэтому освоение Ковыктинского и Чаядинского месторождений будет убыточным даже при цене 390 долларов за тыс. кубометров. Китайцы между тем настаивали на 350 долларах, что ниже средней цены для Европы, которая в 2013 году составила 380 долларов за тыс. кубометров и принесла «Газпрому» 61,3 млрд долларов дохода.

Крупнейший контракт эпохи

В итоге от крупнейшего газового контракта для эпохи СССР и России, как пишет «Российская газета» о сделке «Газпрома» и CNPC, российский бюджет ничего не получит. Председатель правления «Газпрома» Алексей Миллер сказал, что «стороны предусмотрели предоставление преференсных налоговых режимов». Кроме этого, «Восточная программа» российского газового концерна по большей части ляжет на плечи «Газпрома». По словам Миллера, в обустройство месторождений и строительство газопровода концерн вложит 55 млрд долларов. Со стороны Китая будет аванс в 25 млрд долларов, сообщил глава Минэнерго РФ Александр Новак. В свою очередь Путин заверил, что формула цены останется такой же, как и в других контрактах «Газпрома» - привязанной к рыночной цене на нефть и нефтепродукты.

Путин уже успел отметить, что строительство газопровода станет крупнейшей стройкой в мире. Но факт остается фактом: России не удалось добиться от Китая цены в 400 долларов за тыс. кубометров. Торги шли между 350 долларами, за что стояли китайцы, и 400 долларами - суммой, которая бы позволила российской компании сделать проект рентабельным и экономически целесообразным. Показательно, что глава «Газпрома» отказался назвать конечную цену, сославшись на коммерческую тайну. Однако, исходя из общей стоимости 30-летнего контракта в 400 млрд долларов, стоимость тыс. кубометров, по оценке министра экономического развития РФ Алексея Улюкаева, может быть на уровне 350 долларов. То есть Россия приняла китайскую цену, пойдя на очередную уступку своему восточному «партнеру», и утвердила среднюю цену на 30 лет ниже среднеевропейской.

Тем не менее, у сделки есть и положительная сторона для России. В первую очередь это возможность для «Газпрома» увеличить объемы экспорта газа на 20%, если отталкиваться от показателей 2013 года. Кроме этого, Россия откроет для себя китайский газовый рынок и сможет приступить к освоению богатых месторождений в Восточной Сибири. Также нельзя не отметить, что контракт политически важен президенту Владимиру Путину. Он доказывает не только наличие политической воли у российского руководителя, но и говорит о реальном сближении России с Китаем на экономической платформе. И все же - в переговорном процессе Россия снова уступила. Уступит ли европейцам, если они потребуют снижения цены?

ВСЕ ФОТО

"Газпром" и Китайская национальная нефтегазовая корпорация CNPC в среду в Шанхае подписали контракт на поставку российского газа в Китай по восточному маршруту, передал "Интерфакс" с церемонии подписания. Речь идет о 30-летнем контракте на поставку до 38 млрд кубометров газа в год. Подписание состоялось в присутствии глав двух стран Владимира Путина и Си Цзиньпина.

Путин уже назвал этот контракт "крупнейшим в газовой сфере для эпохи СССР и России". Реализация контракта на продажу российского газа станет на четыре года крупнейшей стройкой в мире, считает он.

Россия и КНР начинают проработку западного маршрута поставки газа в Китай с возможной диверсификацией поставок, рассказал Путин. Инвестиции в разработку Ковыкты и Чаянды - базовых месторождений газа для поставок в Китай составят 55 млрд долларов с учетом постройки трубопровода, инвестиции китайской стороны составят минимум 20 млрд долларов, цитирует президента ИТАР-ТАСС. Цена газового контракта с Китаем привязана к цене на нефть и нефтепродукты.

Общая цена газового контракта с Китаем составит 400 млрд долларов на 30 лет, сообщил глава "Газпрома" Алексей Миллер. "Это крупнейший контракт для "Газпрома". Такого контракта нет ни с одной компанией", - заявил он. Объем российских инвестиций на обустройство месторождений, транспортировку газа в Китай и компрессорные станции составят 55 млрд долларов, подтвердил он.

Цена на газ в рамках контракта не раскрывается. "Это коммерческая тайна", - сказал глава "Газпрома".

Исходя из общей суммы контракта (400 млрд долларов за 30 лет), если ежегодные поставки составят 38 млрд куб. м, получается, что цена китайского контракта равна около 350 долларов за 1 тыс. куб. м, цитирует РБК аналитика "ВТБ Капитала" Екатерину Родину.

Договоренность по контракту была достигнута 21 мая в 4 часа утра по китайскому времени. "Все принципиальные вопросы решены", - рассказал Миллер. По вопросу НДПИ для газовых месторождений, которые станут ресурсной базой для поставок в Китай, "стороны предусмотрели предоставление преференсных налоговых режимов".

Поставки российского газа в Китай могут начаться через 4-6 лет, сообщил журналистам глава Минэнерго РФ Александр Новак. Он также сообщил, что до конца 2014 года планируется подписать межправительственное соглашение по газовому контракту с Китаем. Аванс за поставки возможен, сообщил Новак, и может составить до 25 млрд долларов. "Это предусмотрено, как опция, но это уже вопрос к китайской стороне, как они это решат на уровне своих процедур. Они готовы, они хотят", - сказал министр.

Известно, что китайская сторона настаивала на низкой цене - приблизительно 360 долларов за 1 тысячу кубометров. "Газпром" рассчитывал получить в качестве базовой цены для Китая 400 долларов за 1 тыс. кубометров. Чтобы сдвинуть переговоры с мертвой точки, Россия предложила обнулить налог на добычу полезных ископаемых для месторождений, с которых пойдет газ на китайский рынок. Как накануне сообщил президент "Роснефти" Игорь Сечин, это предложение президента Путина могло бы стать основой для компромисса по цене на газ для Китая.

Китай со своей стороны предлагал обнулить импортную пошлину на российский газ. Речь идет о 13% НДС, который КНР уже обнулила на десять лет для импортного газа из Туркмении, Мьянмы и СПГ.

"Газпром" вел переговоры с Китаем о полномасштабных поставках природного газа на протяжении почти 10 лет. В 2009 году стороны подписали Рамочное соглашение об основных условиях поставки природного газа из России в Китай, предполагающее экспорт на китайский рынок до 68 млрд куб. м газа в год.

Меморандум о взаимопонимании по проекту поставок газа в Китай по восточному маршруту - отводу от газопровода "Сила Сибири", был подписан в марте 2013 года. Объемы ежегодных поставок на первом этапе были определены в 38 млрд куб. м. Однако с тех пор сторонам не удавалось согласовать вопрос цены.

Глава "Газпрома" Алексей Миллер ранее сообщал, что "Газпром" может получить от КНР аванс под поставки газа, которые могут начаться в 2018 году в объеме 38 миллиардов кубометров в год с возможным ростом до 60 миллиардов.

За время переговоров с Китаем "Сила Сибири" подорожала

Магистральный газопровод Якутия - Хабаровск - Владивосток, получивший в 2012 году название "Сила Сибири" (производительность - до 61 млрд кубометров в год) не обещает быть дешевым. Основное предназначение этого газопровода - транспортировка газа в Китай. Трубы диаметром 1 420 мм, рассчитанные на рабочее давление 100 атм, будут проложены на расстояние около 4 000 км, включая заболоченные, горные и сейсмоактивные участки, причем в ряде мест в две параллельные нитки.

И хотя часть трассы пройдет в коридоре уже действующего нефтепровода ВСТО, заметно оптимизировать затраты не получится. Как следует из презентации самого "Газпрома", строительство "Силы Сибири" и разработка Чаяндинского месторождения обойдутся концерну примерно в 60 млрд долларов. Для сравнения - обе ветки ВСТО в сумме стоили "Транснефти" 22 млрд долларов.

Российский газ: китайский контракт как ответ на европейские риски

Основной проблемный вопрос, который десять лет тормозил подписание контракта на поставки газа в КНР, - это вопрос о том, смогут ли стороны договориться о стоимости газа для Китая на уровне цен для европейских потребителей.

Цена будет компромиссной, уверен руководитель аналитического управления Фонда национальной энергетической безопасности Александр Пасечник: "Конъюнктурно позиция восточного партнера сейчас сильнее ввиду сложностей "Газпрома" в ЕС из-за противоречий Москвы и Брюсселя по Украине... Заключение контракта - лишь понимание, что первый объем газа Китай увидит в 2019-2020 годах", - сказал он агентству "Финам" .

Россия не пойдет на демпинг, поскольку это будет означать признание слабости позиции в регионе и "зеленый свет" для дальнейшего давления на "Газпром" в Европе, считает начальник отдела аналитических исследований ИГ "УНИВЕР Капитал" Дмитрий Александров.

"Цена в 350 долларов была бы весьма привлекательна. Но помимо собственно цены большую роль играют и прочие условия контракта. Например, цена может быть ниже, но при этом Китай авансирует поставки на срок в несколько лет. Отдельный важный вопрос - участие китайских компаний в строительстве газопровода", - говорит завсектором "Экономика и финансы" экономического департамента Института энергетики и финансов Сергей Агибалов.

По прогнозам "Газпрома", цены на СПГ в Азии снизятся примерно до уровня цен европейских долгосрочных контрактов, добавляет директор East European Gas Analysis Михаил Корчемкин: "Газпром" может продавать газ по 350 долларов при нулевых ставках таможенных пошлин и НДПИ. Прибылей от экспорта газа в Китай ждать не стоит". По мнению эксперта, в первые годы поставки будут убыточными, и только по мере заполнения газопровода есть шанс выхода на минимальную прибыль, тем не менее, "достижение европейского уровня прибыльности абсолютно исключено".

"Китай, конечно, заинтересован в наращивании сотрудничества с Россией, и не только в энергетической сфере, - пишет политолог Аркадий Дубнов в . В первую очередь для китайцев важно получить преференции в освоении Дальнего Востока и Сибири. Именно этим определяются перспективы долгосрочного стратегического планирования Китая в отношении России. В Москве этого не могут не понимать, как и того, что такие действия со стороны Пекина могут оказаться весьма опасными для целостности страны и устойчивости ее как фактически унитарного государства".

"Китай рассчитывает, что во взаимоотношениях с Россией он будет ведущим партнером, как минимум в экономических вопросах, но, может быть, и не только, шансы на то, что отношения между Москвой и Пекином станут гораздо теснее, заметно выросли, - уверен политолог Федор Лукьянов. - В краткосрочной перспективе 2-3 лет от этого выиграют обе страны. Расширяется торговля, увеличиваются возможности и доходы. Если и будут какие-то негативные последствия, то они скажутся в более долгой перспективе".

Заключение контракта с китайской компанией – это длительное, сложное, но и иногда увлекательное мероприятие. Чем серьезнее сделка, тем с более многослойной и изощренной тактикой ведения переговоров вам придется столкнуться.

Алексей Никитин, партнер и руководитель российского представительства компании UGL Consulting (КНР), рассказывает о тонкостях ведения переговоров с китайскими компаниями и объясняет, на что нужно обращать внимание при заключении контрактов с ними.

В чем заключения контрактов в Китае

Есть мнение, что процесс заключения контракта в Китае всерьез отличается от России или западных стран. В этой стране письменные договоренности имеют гораздо меньше значения, нежели личные: часто даже с крупными компаниями можно работать вообще без каких-либо контрактов.

В этом есть доля истины. Вы можете купить товар в , просто оплатив счет, или договориться об условиях поставки с помощью e-mail. Но если что-то пойдет не так – все эти разрозненные свидетельства взаимоотношений с китайским партнером не позволят вам защитить свои права.

Конечно, эффективный контракт должен быть заключен с учетом китайских правил. Например, написан на китайском языке, подчинен их праву и подсуден соответствующему суду. В настоящее время защита иностранного бизнеса в Китае заметно улучшилась, и свидетельство тому – пятое место из 183 стран в рейтинге Всемирного банка Doing Business по показателю судебной защиты контрактов.

Но с какими же переговорными стратегиями и принципами чаще всего придется столкнуться, прежде чем вам удастся тот самый контракт?

Заранее определите правила игры

Вы предложили китайской стороне тщательно проработанный проект контракта. Получили ряд замечаний или требований по параметрам, ценам, срокам. Долго торговались, пошли в ряде моментов на уступки, чтобы заключить все-таки этот договор. Но это только начало, теперь вы будете получать все новые и новые требования, вопросы и предложения.

Даже те компромиссы, на которые вы сначала согласились, будут пересмотрены в худшую для вас сторону. Все это будет продолжаться до тех пор, пока китайская сторона не получит все, что она хотела с самого начала.

Чтобы такого избежать, рекомендуем в начале переговоров определить и зафиксировать письменно на китайском языке (чтобы потом не было недопонимания), что стороны могут внести свои правки/предложения только один раз и сразу все. Китайцы, даже если сначала согласятся на такие правила игры, скорее всего, потом попытаются их проигнорировать. Но у вас уже будет возможность сразу решить, продолжаете ли вы эту игру дальше с понижением собственной позиции или сумеете завоевать уважение китайских партнеров благодаря своей твердости.

Главное – не торопиться

Установление даты торжественного подписания. Это широко распространенная тактика, когда за день до официального подписания или иного дедлайна, например, возврата делегации в Россию, китайцы вдруг требуют пересмотреть ключевые параметры соглашения, ссылаясь на вновь возникшие обстоятельства, позицию акционеров, финансирующего банка, государственного регулятора. Используя это давление, они пытаются отыграть еще немного в свою пользу. Опытный переговорщик с Китаем не берет обратный билет, пока не подписаны все финальные соглашения.

Следует отметить, что комбинация первой и второй тактики – один из самых распространенных вариантов на сегодняшний день. Зачастую сценарий у них один.

Российская сторона готовит проект договора (обычно китайцы никогда не представляют свой проект, чтобы не раскрывать сразу карты), и, конечно же, в сжатые сроки. Документ отправляется в Китай, а затем – тишина. После нескольких дней и ряда вопросов, китайские партнеры подтверждают, что получили и бегло посмотрели.

Наши расслабляются и начинают готовить церемонию подписания. Но примерно за 7 дней до дедлайна приходит договор с правками от китайской стороны. Их обычно немного, однако, они фактически перечеркивают возможности что-либо требовать от ваших партнеров. А уже за несколько дней до даты подписания китайская сторона присылает контракт с обширными правками по большинству пунктов. Какие-то могут быть выделены в тексте, но чаще всего правки не выделяются вообще.

В моей практике встречалось несколько интересных случаев:

В договоре, который предусматривает длительное сотрудничество, например, производственный контракт, рассчитанный на 3-5 лет, прописывалась оговорка, что контракт может быть расторгнут китайской стороной в одностороннем порядке в любое время. При этом российские бизнесмены так поступить в свою очередь не могли.

Форс-мажор. Стандартная оговорка в договоре о вероятности форс-мажора освобождает сторону от ответственности за нарушение обязательств в случае, если это нарушение вызвано действием непреодолимой силы (война, стихийное бедствие и так далее). В случае с Китаем эта оговорка о форс-мажоре освобождает китайскую сторону от обязательств в случае различных действий со стороны китайского правительства, банков. При этом российская сторона остается обязанной выполнять все необходимые действия.

Пожалуй, самый интересный случай был связан с заменой важных формулировок в договоре. В документе формулировка «китайская сторона обязуется» меняется на «китайская сторона не обязуется». При этом правки не выделяются, и чем объемнее и детальнее контракт, тем сложнее отловить такие «теневые» правки. Когда это обнаруживается, китайцы обычно говорят: «Мы вставили только одно слово, какие с этим могут быть проблемы?». Конечно же, все эти правки необходимо отвергать, ведь они делают контракт бессмысленным.

Большинство компаний попадают в эту ловушку и изо всех сил пытаются успеть согласовать контракт в супер-сжатые сроки. В таких обстоятельствах китайцы рассчитывают на две вещи: во-первых, уступки, на которые будет готова пойти российская сторона, чтобы только успеть согласовать договор. Во-вторых, на ошибки, которые неизбежно будут допущены при работе с большим количеством правок на разных языках. Китайская сторона без сомнения использует их себе на пользу.

Наилучший выход для вас в этом случае – отказаться вносить какие-либо поздние правки ваших оппонентов и пригрозить отменой сделки в том случае, если контракт будет меняться уже после согласования.

Проявите мягкость и, скорее всего, снова столкнетесь с вышеописанной трехступенчатой схемой, но если сделаете вид, что уходите – можно ожидать, что китайские бизнесмены вернутся к вам с какими-либо более разумными предложениями.

Забудьте о принципе win-win

Предыдущие тактики основаны на том принципе, что вы идете навстречу, рассчитывая, что ваш контрагент пойдет навстречу вам. Однако уступки не являются добродетелью для китайца, высокая личная конкуренция приводит к презрению слабаков.

Китайцы хотят победить в каждом возможном пункте и воспользуются каждой проявленной слабостью.

Если представители российской компании также из принципа не захотят идти навстречу, то переговоры могут ни к чему не прийти вообще. Помню один случай, когда переговоры между такими «противоборствующими» сторонами затянулись на несколько лет, хотя китайцы просили уступить всего в одном пункте контракта.

Узнайте о полномочиях китайских переговорщиков

Тактика «Всадник без головы» заключается в том, что спустя несколько дней переговоров обнаруживается, что представители китайской стороны не имеют полномочий окончательно согласовывать условия взаимодействия, им необходимо одобрение некоего «босса» или какой-либо материнской организации. При этом ваша сторона уже сделала определенные уступки в ответ на уступки контрагентов, однако оказывается, что они были не согласованы и не могут быть сделаны.

Эта тактика настолько распространена, что в случае серьезных переговоров рекомендуем в первую очередь получить письменные заверения (на китайском языке) о полномочиях китайских переговорщиков, причем их лучше получить еще до прибытия российской группы в Китай.

После заключения сделки китайцы могут вновь пересмотреть контракт

Зачастую доводы об отличии Китая от России, его обычаев, правил и законов сами китайцы могут использовать для того, чтобы специально запутать контрагента. Сам факт наличия специальных тактик для более успешного заключения сделок иностранных контрагентов с китайскими компаниями уже говорит о многом.

Например, китайский дистрибьютор предлагает российскому производителю программного обеспечения полные права на зарегистрированный российской компанией в Китае товарный знак, обосновывая это тем, что таково исключительное требование китайского законодательства.

Однако после просьбы предоставить соответствующие положения китайского законодательства, дистрибьютор сразу отступает и соглашается на требования производителя.

Помните о том, что Китаю за последние двадцать лет удалось достаточно успешно интегрироваться в мировое бизнес-сообщество. Он вступил в ВТО, ВОИС, присоединился к Конвенции о международной купле-продаже товаров, а также всерьез усовершенствовал законодательство и методы государственного регулирования ведения международной торговли. Соответственно, правила игры для бизнеса стали гораздо более понятными, предсказуемыми и схожими с международными.

Самое интересное, что после подписания контракта переговоры не заканчиваются:

С одной стороны, китайцы считают, что постоянное ведение переговоров – это свидетельство здоровых бизнес-отношений между партнерами.
С другой стороны, не удивляйтесь, если после подписания контракта китайская компания сразу заведет речь о пересмотре каких-или его базовых параметров, ссылаясь на появление новых обстоятельств. Им просто хочется продолжать с вами общение.

И будьте внимательны в тех случаях, когда после подписания китайцы заводят речь об уточнении/корректировке неких «мелочей» в контракте. У всех еще свежи воспоминания о тяжелом переговорном процессе, поэтому никто не хочет погружаться в детали, и, прикрыв глаза, соглашаются на корректировки китайской стороны. Впоследствии эти «мелочи» могут вылиться в большие проблемы, так как окажется, что маленькие изменения привели к серьезному сдвигу в балансе интересов сторон, и придется подбирать стратегию налаживания взаимоотношений заново.

Бизнес с Китаем дело крайне выгодное, но и рискованное. Без грамотного юриста по международному коммерческому праву или надежной компании-агента в Китае свести все риски к минимуму и гарантировать возможность положительного судебного решения в Вашу пользу тяжело.

Существует золотой стандарт содержания внешнеэкономического контракта с Китаем:

Преамбула
Предмет договора с китайским производителем
Прописанные права и обязанности обеих сторон
Условия о товаре (начиная с технических характеристик, и заканчивая вопросами упаковки: количество и маркировка).
Сроки
Основные условия поставки
Порядок и объем расчетов, вопрос репатриации оплаты
Страхование
Ответственность сторон и выплата неустойки
Последствие форс-мажорных обстоятельств
Переход права собственности, приемка товара
Применимое право (чаще всего применяется право КНР)
Арбитражная оговорка
Особые условия
Юридические реквизиты сторон

Как правильно составить договор и контракт поставки с Китаем

Россия не только соседствует с Китаем и имеет самую протяженную сухопутную границу, но и является одним из основных торговых партнеров. Там, где есть место для развития бизнеса естественным образом появляется и место для мошенничества и уклонения от обязательств. Бизнес с Китаем не стал исключением. Чаще всего обман осуществляется однодневными посредниками-мошенниками на ныне распространенных англоязычных торговых сайтах (типа Alibaba или Taobao). Так как к подобным услугам обычно обращаются частные лица или малый бизнес, то финансовые потери оказываются меньше расходов на рассмотрение дела в суде. Однако и среди купных китайских заводов-производителей встречаются недоброкачественные исполнители. Чтобы избежать самых распространенных ошибок в заключении контрактов с заводом в Китае , стоит учесть набор ключевых моментов в договоре:

1. Доконтрактная проверка . Начиная с основных вещей: свидетельства о регистрации, разрешения на экспорт продукции, достоверности юридического и фактического адреса. Заканчивая финансовой проверкой: размером уставного капитала, объемами прибыли, наличием имущества компании – данные показатели помогут установить возможность взыскания ущерба с китайского производителя.
2. Контракт на двух языках с оговоркой, что оба варианта имеют полную юридическую силу.
3. Оригинальное имя компании на китайском языке . В договоре поставки с Китаем необходимо прописывать помимо английского наименования производителя, трактующееся судом в качестве не имеющего юридического веса псевдонима, также полное наименование организации на китайском языке иероглифами.
4. Суть торговых отношений . В контракте с заводом Китая необходимо четко отобразить форму ваших торгово-экономических отношений: договор поставки, купли-продажи, эксклюзивный контракт, дилерско-дистрибьюторское соглашение, торговое посредничество.
5. Способ оплаты . 100% предоплата возможна только в том случае, когда Вы уверены в производителе и его надежности. При остальных вариантах, как обычно в бизнесе, чем меньше предоплата, тем лучше. Оплата наличными по системам типа Paypall или WesternUnion строго недопустима. Способ оплаты может также указываться в инвойсах, так как контракт может быть заключен на большую сумму, а поставка осуществляться в соответствии с инвойсами.
6. Банковский счет . Просите Свидетельство об открытии банковского счета – 开户许可证 (кхайху сюкхэджен). Желательно, чтобы счет производителя был открыт в банке материкового Китая. Банк Гонконга должен вызвать настороженность. Китайцы используют оффшорные счета в банках Гонконга в двух целях: или оптимизировать свои налоги, или для неприкрытого мошенничества.
7. Требования к качеству . Необходимо заранее прописать все требования к качеству товара. Укажите HS code товара. Также необходимо прописать орган, выдающий сертификат качества (в противном случае производитель сам проверяет продукцию на соответствие), а также минимально допустимый процент брака, дабы при контроле отгрузки товара можно было беспрепятственно заставить частично или полностью заменить партию изготовленной продукции.
8. Условия поставки по ИНКОТЕРМС . Данный пункт при составлении контракта на поставку из Китая крайне важен. Он определяет обязанности сторон по оплате, рискам и страхованию грузов на определенных этапах Ваших отношений с производителем.
9. Список документов для таможни . В договоре с китайским производителем нужно указать наименование и количество документов, необходимых для прохождения процедуры таможенной очистки в России.
10. Применимое право и арбитражная оговорка . Зачастую указывается применимое право и арбитражный суд КНР. Так как при вынесении решения в Вашу пользу судом РФ Вы, скорее всего, ничего не добьетесь от китайской компании, которая просто игнорирует решения нашего суда.
11. Неустойка . В договоре поставки с Китаем необходимо конкретизировать как можно больше пунктов Вашей совместной работы, так как китайцы злоупотребляют задержками в сроках производства, нарушениями по качеству и желанием поменять отдельные пункты соглашения по ходу процесса. Пропишите заранее размер неустойки в подобных случаях.
12. Полномочия подписавшего . Согласно законодательству КНР, договор с производителем в Китае может подписывать лишь один человек – законный представитель компании, указанный в свидетельстве о государственной регистрации компании. Остальным лицам необходима доверенность.
13. Наличие печатей . Каждая страница контракта должна быть отмечена красной круглой печатью со звездой в центре и наименованием компании по контуру. Вместо нее возможна только специальная круглая красная печать для договоров с наименованием компании.
14. Нумерация договора с Китаем . Компании Китая присваивают буквенно-цифровой уникальный код каждой внешнеэкономической сделке. Отсутствие такового означает нежелание производителя официально регистрировать данную сделку.

Помощь с документами в Китае

Компания АРКЭС более 10 лет представляет интересы российского бизнеса в КНР. В качестве Вашего надежного мы помогаем открыть и наладить производство в Поднебесной. К нам обращаются как на начальном этапе планирования бизнеса в Китае, так и уже столкнувшись с определенного рода сложностями во время работы в КНР. Мы беремся за самые тяжелые случаи и находим решение проблем. За это время нами разработаны десятки схем бизнеса в Китае и отточен механизм выхода из любой ситуации. Помимо помощи в оформлении договора поставки с Китаем , мы предлагаем нашим клиентам поиск оптимального производителя в Китае , контроль производства , растаможку и доставку товара из Китая .

Чтобы избавить наших клиентов от риска судебных разбирательств по внешнеэкономическом сделкам в Китае, АРКЭС официально зарегистрировала компанию в КНР. Теперь ни при каких форс-мажорных обстоятельствах Вам не грозит длительное и финансово-затратное разбирательство в суде Китая.

Наши сотрудники не только обладают высоким уровнем китайского языка (что позволяет им составлять и выверять каждый пункт договора в Китаем), но и являются узкими специалистами в каждой сфере бизнеса в КНР. Наши юристы возьмут составление договора на себя и подвинут китайский завод по всем обсуждаемым пунктам.

АРКЭС также поможет оформить все необходимые документы в Китае для бесперебойной работы Вашего бизнеса. This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it с Вашими пожеланиями и вопросами по бизнесу в Китае, и наши специалисты обязательно помогут Вам на высшем профессиональном уровне. Мы знаем законы Китая и умеем их применять.

Пожалуй, мало кто в мире способен соперничать с китайскими производителями по размаху торговой деятельности, ассортименту и дешевизне продукции, адаптивности и отзывчивости производства на существующий рыночный спрос. Желание заключить выгодный контракт с китайским поставщиком присуще многим иностранным компаниям. Однако перед тем, как ударить по рукам в предвкушении сказочной прибыли, спросите себя, насколько хорошо вы знакомы с психологией предпринимателей из Поднебесной, ведь от этого зависит результат всей сделки. О том, как обезопасить себя и минимизировать риски, заключая контракт с китайским поставщиком, и пойдет речь в нашей статье.

Наш главный совет – проверяйте и перепроверяйте своих китайских партнеров!

Что вас должно насторожить, оформляя контракт с китайским поставщиком?

Требование предоплаты
Нежелание китайского поставщика указывать в договоре информацию о своем фактическом адресе, паспортные данные и адрес проживания директора
Настаивание на том, чтобы местом подписания договора была, например, Россия, но только не Китай
Наличие аббревиатуры OSA (оффшорный счет) в реквизитах банковского счета
Бесплатные услуги переводчика по рекомендации китайского партнера
Неожиданная просьба перечислить деньги на другой банковский счет, не заявленный в договоре, в связи с изменением платежных реквизитов

Особенности сделки с китайской компанией

Пословица «Незнание закона не освобождает от ответственности» в нашем контексте приобретает новый смысл: незнание китайских законов, регулирующих юридические аспекты договорной деятельности и разрешения споров, ведет к тому, что с большой долей вероятности вы можете стать жертвой мошеннической схемы.

Перечислим основные моменты, на которые стоит обратить внимание, заключая контракт с китайским поставщиком:

Вы должны располагать полной информацией о вашем партнере из Китая: название компании, ее юридический и фактический адрес, реквизиты банка, контактные телефоны, фамилия, имя, паспортные данные уполномоченного лица, представляющего интересы китайской компании и подписывающего контракт с ее стороны, а также китайского директора, включая адрес местожительства последнего.
Контракт и все приложения к нему составляются на китайском языке с привлечением опытного переводчика. Таким образом, вы обезопасите себя от потери времени и денег на перевод в случае судебного разбирательства или обращения в полицию.
Название компании в Китае, капитал которой имеет полностью китайское происхождение, регистрируется и упоминается в документах только на китайском языке и не имеет зарегистрированного варианта на английском. Компания, имеющая официальную регистрацию на территории материкового Китая, в названии всегда содержит территориальную привязку, само наименование, область деятельности и организационно-правовую форму.
Право на подписание договора имеют следующие лица компании: председатель совета директоров или исполнительный директор, если совет директоров отсутствует, а также генеральный директор или директор компании. Физическое лицо, ставящее свою подпись на договоре, является законным представителем китайской компании-поставщика и должно быть зарегистрировано в торгово-промышленной палате Китайской Республики. Подпись ставится китайскими иероглифами, обозначающими его имя и фамилию.
Договорные обязательства скрепляются печатью предприятия, которая должна соответствовать определенным требованиям: она должна быть круглой, крупной, с красным оттиском на каждой странице контракта. Внутри печати указывается название китайского предприятия, также по центру может располагаться звездочка.
Во всех документах должны стоять банковские счета, открытые в банках континентальной части Китая, не в Гонконге, Макао или Тайване. Это говорит о легальности контракта, т.к. эти счета доступны для государственного контроля и регулирования.
Во избежание перевода денег на банковский счет оффшорной или гонконгской компании, следует запросить документы об открытии счета в банке.
Сертификаты качества на продукцию – еще один серьезный момент. Предпочтительнее, чтобы их выдавала лицензированная организация, действующая независимо.
Помните, что в соответствии с законами Гонконга, компании, созданные в этой юрисдикции, не обязываются оплачивать уставный капитал, поэтому не обладают имущественным фондом, способным покрыть обязательства гонконгской компании. В целях минимизации рисков по контракту с китайским поставщиком важно организовать сотрудничество с компанией именно с материковой части страны. В противном случае требовать, чтобы материковая компания стала поручителем и гарантом исполнения условий контракта на поставку товаров со стороны гонконгской компании. Договор поручительства начинает действовать только тогда, когда пройдет валютный контроль.
При столкновении с фактами мошенничества, при разногласиях и спорах рекомендуем обращаться в полицию. Если вы располагаете реквизитами, перечисленными в п.1, т.е. знаете личные данные недобросовестного контрагента и как его найти, это ускорит решение вопроса.

Схемы мошенничества недобросовестных китайских партнеров

Рассмотри наиболее частую схему мошенничества, которая подталкивает вас заключить контракт с китайским поставщиком. Вы получаете супервыгодное предложение, прилетаете в Китай. И ваши возможные партнеры начинают вам показывать “свои” фабрики/заводы, которые на самом деле принадлежат посторонним лицам. При оформлении соглашений вам предлагают заключить контракт от имени известной им гонконгской компанией (в связи с китайским валютным контролем или по другим причинам), а также в договоре прописана выплата предоплаты, что является явным признаком, что вас хотят обмануть. После получения предоплаты и случаются исчезновения поставщиков, в редких случаях – поставка не тех товаров. Суммы контрактов не такие большие, чтобы предприниматель обращался в полицию. Поэтому такие схемы повторяются вновь и вновь.

Если вы хотите минимизировать риски, сотрудничая с китайскими партнерами, откройте предварительно . Представительство не имеет право вести коммерческую деятельность, но для анализа рынка, налаживания связей, более тщательного изучения возможных партнеров – самый подходящий вариант. В дальнейшем ее можно использовать для контроля качества производства и отслеживания оформления груза.