როგორ დაეუფლონ „თარგის რღვევას. © ტატიანა ლარინას სასწავლო ცენტრი

ეს ტექნიკა არ შეიძლება იყოს კლასიფიცირებული, როგორც წმინდა მეტყველების სტრატეგია, რადგან ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას სიტყვების გარეშე. რა არის შაბლონები, რომელთა დარღვევასაც ვაპირებთ? შაბლონი არის მოქმედებების თანმიმდევრობა, რომელიც ნაცნობი და ავტომატიზირებულია, მაგალითად, ხელის ჩამორთმევა, განსაკუთრებით მამაკაცებისთვის.

როდესაც ხედავთ, რომ ხელი მაღლა ასწია ხელის დასაჭერად, თქვენ გადადიხართ სტერეოტიპულ ქცევაში და აგრძელებთ თქვენსას. შეეცადეთ დაიჭიროთ იგი და გაიგებთ, რამდენად ძლიერია ნიმუშები. თქვენი ტელეფონის ზარი, შესასვლელი კარის ზარი იწვევს ქცევის შესაბამის ნიმუშს, ფრაზა „როგორ ხარ“ ბადებს შაბლონურ „კარგად“.

დააკვირდით საკუთარ თავს და სხვა ადამიანებს და მიხვდებით, რომ ნიმუშები ჩვენს ცხოვრებაში ბევრად უფრო ხშირად ჩნდება, ვიდრე შეიძლება წარმოვიდგინოთ. კომუნიკაცია გუნდში, რომელიც ერთად მუშაობდა რამდენიმე თვის განმავლობაში, ალბათ ნახევარი, შედგება შაბლონებისგან. რა შეგვიძლია ვთქვათ მეუღლეებზე, რომლებიც ერთად ცხოვრობენ ათი წლის განმავლობაში: ყველაფერი ნაცნობია, ყველაფერი პროგნოზირებადია, თითქმის ყველაფერი კეთდება და ნათქვამია "ავტომატურად". შაბლონებს, ისევე როგორც ყველა სხვა ნივთს ადამიანის ქცევაში, აქვს თავისი ღირებულება. ისინი საჭიროა გონების გასათავისუფლებლად რუტინული სამუშაოსგან.

მაგრამ ასევე არის ნაკლი შაბლონებში, რომელიც შეიძლება ოსტატურად გამოიყენოთ ტრანსის გამოწვევისას. თქვენი ინიციატივით ნიმუშის შეწყვეტა ან შეწყვეტა იწვევს დაბნეულობას მეორეში. თუ ვინმე სხვა არღვევს შაბლონს და თქვენ არ ხართ მზად ამისთვის, დარწმუნებული იყავით, რომ დაბნეულობა გარანტირებულია. ხელის ჩამორთმევის შუა გზაზე გააჩერეთ და დაინახავთ, როგორ გამოიყურება დაბნეულობა სხვის სახეზე. სთხოვეთ მდივანს მოლაპარაკების დროს ყავა მოგიტანოთ, მაგრამ არ შესთავაზოთ თქვენს სტუმრებს. თუნდაც ათი იყოს და მარტო ხარ, ყველა დაიბნევა.

ახლა დროა გავიგოთ, რატომ გვჭირდება ეს. ჩვენ ხომ თავისთავად არ გვაინტერესებს დაბნეულობა, არამედ როგორც ტრანსის გამოწვევის საშუალება. ასე რომ, თუ რაიმე შაბლონს შეწყვეტთ და მის შუაში ჩასვამთ გარკვეულ ბრძანებას ან პროგრამას, დაბნეული ადამიანი მხოლოდ ამ უკიდურესად უსიამოვნო სიტუაციიდან გამოსასვლელად გააკეთებს იმას, რასაც თქვენ ითხოვთ.

დაბნეულობასთან ურთიერთობისას მნიშვნელოვანი მომენტია ის, რომ თქვენი პარტნიორი მოულოდნელად მიიჩნევს თქვენს ქმედებებს. და შესაძლებელია, რომ ვინმემ, იცის ერიქსონის ჰიპნოზი, შეეცადოს ამის გაკეთებას თქვენთან ერთად. ისე, თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა აჩვენოთ უმაღლესი კლასი: ადამიანი, რომელსაც სურს თქვენი დაბნეულობა, შეიძლება არ იყოს მზად იმისთვის, რომ თქვენ არ შეხვიდეთ მასში. ამიტომ, დროულად რომ გააცნობიერე, რის გაკეთებას ცდილობს შენთან, მოიქეცი ზუსტად იმის საპირისპიროდ, რასაც შენგან მოელიან და ამის გამო ის თვითონვე ვარდება დაბნეულობაში, არ იცის რა გააკეთოს შემდეგ.

მოდით მოვიყვანოთ ტრანსის ინდუქციისა და შემოთავაზების მაგალითი შაბლონის შესვენების გზით.

მაგალითად, მოლაპარაკების დასრულების შემდეგ მოწინააღმდეგეს „მშვიდობით“ ეუბნებით და მარჯვენა ხელს უწვდით. იმ მომენტში, როდესაც მეორეს მარჯვენა ხელიც გაუწოდა ხელის ჩამორთმევისთვის, თქვენ აიღებთ მის მაჯას თქვენი მარცხენა ხელით, მე წარმოვთქვამ წინადადების ტექსტს: ”ვხედავ, რომ თქვენ სრულად ეთანხმებით და მზად ხართ თანამშრომლობის შემდეგი ეტაპისთვის.” და დაასრულეთ ხელის ჩამორთმევა.

დაარღვიე ნიმუში

ერთხელ, ახალგაზრდობაში, დაინტერესებული ვიყავი პიკაპით და პატარა NLP-ით. და იმ დროს მე წავიკითხე ცოტა ლიტერატურა ამ საკითხზე.

რატომ დავინტერესდი ამ ყველაფრით? იყო აზრები, რომ ეს დამეხმარებოდა ქუჩაში გოგოების გაცნობაში უფრო ადვილად :)

მართალია, იმ დროს ბევრი ექსპერიმენტი ნამდვილად არ მიმიღია, მაგრამ ზოგიერთი რამ, რაც მაშინ წავიკითხე, ისევ მეხსიერებაში რჩება.

ახლა კი მინდა მოგიყვეთ ერთი ამბავი, რომელიც შემემთხვა არც ისე დიდი ხნის წინ:

მოკლე შესავალი. მინდა გითხრათ, რა არის „თარგი“ და რა არის „თარგის შესვენება“.

ვეცდები ეს ყველაფერი ჩემი სიტყვებით მოვყვე, როგორც მახსოვს და როგორც წარმომიდგენია.

შაბლონი არის სტანდარტული პასუხი სტანდარტულ კითხვაზე, ან სტანდარტული ქცევა სტანდარტულ სიტუაციაში. ალბათ უფრო ადვილი გასაგებია მაგალითებით. შაბლონის პარამეტრები, დიალოგი:

- გამარჯობა.
- გამარჯობა.
-როგორ არის ცხოვრება?
- კარგი.
- როგორ ხარ?
- ესეც არაუშავს.

გაცნობის ვარიანტი:

-გამარჯობა გოგო. შემიძლია შევხვდე?
- (და თითქმის სტანდარტული პასუხი ასეთ სიტუაციაში) არა, (და თითქმის გაბრაზებულმა) უკვე მიიღეს.

და ახლა რა არის "ნიმუშის შესვენება" და რამდენიმე მაგალითი:

შაბლონის შესვენება არის ის, როცა სტანდარტულ სიტუაციაში მოქმედებ არასტანდარტულად, უფრო სწორედ, ისინი შენგან სტანდარტულ პასუხს ან სტანდარტულ მოქმედებას ელიან, შენ კი პირიქით, არასტანდარტულად იქცევი.

მაგალითად:

- გამარჯობა!
— იცით, როგორ მრავლდება „ჩუსტი“ წამწამები?
— !?!?!?!
……

გაცნობის ვარიანტი:

(პირველი რაც გამახსენდა) სადღაც ხალხმრავალ ადგილას
- გოგო, შემიძლია ვიმღერო? (და თანხმობის მოლოდინის გარეშე, მის გვერდით სეირნობით იწყებ სიმღერას)
— (უკვე მღერის) როგორ მოგწონთ ჩემი ნამუშევარი? სხვათა შორის, რა გქვია?
- ...... ვალია (ნატაშა, კატია, ლუსი...)

უმჯობესია წაიკითხოთ იმის შესახებ, თუ რატომ გამოიყენება ეს „ტექნოლოგია“ პიკაპში და NLP-ში სპეციალიზებულ ვებსაიტებზე ან ფორუმებზე. ახლა კი მინდა მოგითხროთ რეალური ამბავი, რომელშიც მე შევასრულე ასეთი ტრიუკი "გატეხვის ნიმუში".

მართალი გითხრათ, მე არ მივიღე რაიმე სარგებელი (გარდა ესთეტიკურისა). მაგრამ მაინც ძალიან საინტერესო იყო ხალხის რეაქცია.

ასე რომ, მაგალითი:

ჩვენს ქალაქში არის პატარა საზაფხულო კაფე, ადგილობრივ ჟარგონზე "ჭიქა", რომელშიც მე და ორი მეგობარი ხშირად შევდივართ ლუდის დასალევად. ჩვენი შეკვეთა თითქმის ყოველთვის ერთი და იგივეა: „ობოლონი (უკრაინული ლუდი), ორი მსუბუქი და ერთი პრემიუმ“. სიცხადისთვის მე გთავაზობთ ფოტოს (მოგვიანებით გაირკვევა რისთვის არის ეს ფოტო :)

და თითქმის ავტომატიზმამდე მივიდა, როცა შევდივართ, გამყიდველი გვიყურებს და მხოლოდ ჩვენს ჟესტს ელოდება, მან უკვე მოგვიტანა ეს ლუდი.

და ერთ დღეს გადავწყვიტე ექსპერიმენტის ჩატარება. ჩვეულებისამებრ, მინის მაღაზიაში შევდივართ, გამყიდველი კითხვითი მზერით გვიყურებს და მხოლოდ ლუდის მიტანის სიგნალს ელოდება. და აქ მე გამოვყოფ ფრაზას:

- ორი თეთრი და ერთი ყვითელი!

მისი თვალები უნდა გენახათ, დაახლოებით ოცდაათი წამი სისულელეში იყო, იჭმევდა ჩემს ნათქვამს და რაც მინდოდა, რას მოგვცემდა.

ეს არის პრაქტიკაში ასეთი "ნიმუშის დარღვევა". რისთვის შეიძლება გამოვიყენოთ ეს თქვენ უკვე გჭირდებათ ფსიქოლოგიასა და ნლპ-ში ჩაღრმავება? როგორც წესი, პიკაპში ასეთ ნივთებს იყენებენ საპირისპირო სქესთან შეხვედრისა და ურთიერთობისას. მაგრამ მე უბრალოდ მაინტერესებდა ექსპერიმენტი, როგორც თავად ექსპერიმენტი.

ეს ტექნიკა საკმაოდ მარტივია და კარგად მუშაობს. ის ეფუძნება ადამიანის ტვინის ძირითად პრინციპებს და, შესაბამისად, ვრცელდება ყველა ადამიანზე. დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ ნიმუშის დარღვევაზე.

რა არის ადამიანის ქცევის ნიმუში

ადამიანის ქცევის ნიმუში არის ადამიანის არაცნობიერი ქმედებები გარკვეულ ცხოვრებისეულ სიტუაციებში. ნიმუშები ყალიბდება ადამიანის მთელი ცხოვრების განმავლობაში, ისინი ხშირად ხასიათდებიან როგორც პირობითი რეფლექსები. ისინი საჭიროა ცნობიერების გასათავისუფლებლად უფრო არა ტრივიალური ამოცანებისთვის. შაბლონების ფორმირების მთავარი მამოძრავებელი ძალა არის ადამიანის გარემო. როგორც წესი, ადამიანი იღებს იმ საზოგადოების შაბლონებს, რომელშიც ის იმყოფება.

სხვადასხვა შაბლონების ერთ-ერთი უმარტივესი მაგალითი. სოფლებში და პატარა ქალაქებში ადამიანები ესალმებიან ერთმანეთს მაშინაც კი, თუ ამ ადამიანს არ იცნობენ. ქალაქებში, პირიქით, ხანდახან მაშინაც კი, როცა ხედავ ადამიანს, ვისთანაც რამდენიმე წელია არ გქონია ურთიერთობა, გამარჯობას არ იტყვი.

აქ მოცემულია შაბლონების რამდენიმე უმარტივესი მაგალითი: თუ ვინმე გაგიწვდის ხელს, სანაცვლოდ თქვენ გაწვდით თქვენს ხელს; კითხვაზე, როგორ ხარ, პასუხობ "კარგად"; თუ დაგეხმარნენ, იტყვი "მადლობა", თუ დაგიყვირეს, მაშინ ან უპასუხებ, ან წახვალ. ყველა ეს მოქმედება შესრულებულია თითქმის მთლიანად ავტომატურად. არ ფიქრობ ხელის გაცემაზე თუ არა, გაუწოდე მაშინაც კი, თუ ადამიანს არ იცნობ.

რა არის მნიშვნელოვანი იცოდეთ შაბლონების შესახებ? პირველ რიგში, აბსოლუტურად ყველა ადამიანს აქვს ისინი. მათი ჩამოყალიბება გარდაუვალი შედეგია ცხოვრებისეული გამოცდილების მიღების პროცესში. ადამიანების უმეტესობის ნიმუშები ძალიან ჰგავს და ადვილად პროგნოზირებადია. ნიმუში ყალიბდება და იცვლება საზოგადოების მიერ.

რა არის შაბლონის შესვენება?

შაბლონის დარღვევა არის არასტანდარტული ქმედებები შაბლონის ნაცვლად. შაბლონის დარღვევა ხდება მაშინ, როცა რაღაც სრულიად მოულოდნელს აკეთებ. ადამიანების დიდი უმრავლესობა გაოგნებულია ასეთი ქმედებებით. ტვინს უბრალოდ გადართვის დრო არ აქვს, მის არსენალში ამ შემთხვევისთვის შაბლონები არ არის და იყინება. ამ მომენტში ადამიანი ადვილად კონტროლდება და უკიდურესად დაუცველია მანიპულაციისგან. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის ბრძანების ჩასმა დაბნეულობის მომენტში. ამ სიტუაციიდან გამოსასვლელად ადამიანი მზად იქნება უყოყმანოდ შეასრულოს ეს ბრძანება.

შაბლონის დარღვევა გაყიდვებში

გამყიდველმა უნდა იცოდეს ძალიან მნიშვნელოვანი რამ მომხმარებელზე და საკუთარ თავზე - გამყიდველიც და კლიენტიც, როგორც წესი, მოქმედებენ შაბლონურად. მაღაზიაში სტუმრობა სასიცოცხლო აუცილებლობაა, თითქმის იგივეა, რაც ფეხსაცმლის თასმის შეკვრა. ეს პროცესი ხდება ნიმუში. მაგალითად. მიდიხარ სუპერმარკეტში და ჩვეულებრივად დადიხარ ნაცნობ მარშრუტზე, იცი სად არის ყველაფერი და ზოგადად ყველაფერი შენთვის ნაცნობია. შესაძლოა, ბევრ თქვენგანს შეექმნა სიტუაცია, როდესაც მიხვედით ნაცნობ სუპერმარკეტში, გაიარეთ ნაცნობი მარშრუტი და უცებ აღმოაჩინეთ, რომ იმ ადგილას, სადაც ყოველთვის პური იდო, ახლა ძეხვს ყიდიან. დამეთანხმებით, რომ დაბნეული იქნებით, სავარაუდოდ, მაშინვე ვერ მიხვდებით, რომ განყოფილება გადავიდა და თქვენ უბრალოდ უნდა იპოვოთ სად არის ახლა. ამ დროს, თუ პრომოუტერი მოგიახლოვდება და შემოგთავაზებთ ძეხვს ან პურს, ის შეძლებს თქვენი ყურადღების მიპყრობას.

ნიმუშის შესვენება არის მოულოდნელი სიტყვა, ფრაზა, მოქმედება, რომელიც შესრულებულია მოულოდნელად და მოულოდნელად სხვებისთვის.

გოგო, მომეცი ჰამბურგერი.
-შენთან?
-შენს გარეშე.

ტექნიკა "ნიმუშის დაშლა"

საიტიდან allinfo100.narod.ru

ეს ტექნიკა არ შეიძლება იყოს კლასიფიცირებული, როგორც წმინდა მეტყველების სტრატეგია, რადგან ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას სიტყვების გარეშე. რა შაბლონებია, რომელთა რღვევას ვაპირებთ. - ეს არის მოქმედებების ნაცნობი და პრაქტიკული თანმიმდევრობა, მაგალითად:

• ხელის ჩამორთმევა, განსაკუთრებით მამაკაცებისთვის, როცა ხედავთ, რომ ხელი მაღლა ასწია ხელის გასაქნევად, შედიხართ სტერეოტიპულ ქცევაში და აგრძელებთ თქვენსას, შეეცადეთ დაიჭიროთ იგი და მიხვდებით, რამდენად ძლიერია ეს ნიმუშები.
• თქვენი ტელეფონის ზარი იწვევს ქცევის შესაბამის ნიმუშს;
• შესასვლელი კარის ზარი;
• ფრაზა "როგორ ხარ" გამოიწვევს შაბლონს "კარგად".

დააკვირდით საკუთარ თავს და სხვა ადამიანებს და მიხვდებით, რომ ნიმუშები ჩვენს ცხოვრებაში ბევრად უფრო ხშირად ჩნდება, ვიდრე მოსალოდნელია. გუნდში კომუნიკაცია, რომელიც ერთად მუშაობდა რამდენიმე თვის განმავლობაში, ალბათ ნახევრად შედგება შაბლონებისგან. რა შეგვიძლია ვთქვათ მეუღლეებზე, რომლებიც ერთად ცხოვრობენ ათი წლის განმავლობაში: ყველაფერი ნაცნობია, ყველაფერი პროგნოზირებადია, თითქმის ყველაფერი კეთდება და ნათქვამია "ავტომატურად". შაბლონებს, ისევე როგორც ყველა სხვა ნივთს ადამიანის ქცევაში, აქვს თავისი ღირებულება. ისინი საჭიროა გონების რუტინული სამუშაოსგან განტვირთვისთვის. მაგრამ ასევე არის ნაკლი შაბლონებში, რომელთა ოსტატურად გამოყენება შესაძლებელია ჰოვერირებისას. თქვენი ინიციატივით ნიმუშის დარღვევა ან შეწყვეტა იწვევს სხვის დაბნეულობას. თუ ვინმე სხვა არღვევს შაბლონს და თქვენ არ ხართ მზად ამისათვის, დარწმუნებული იყავით, დაბნეულობა გარანტირებულია თქვენთვის. ხელის ჩამორთმევის შუა გზაზე გააჩერეთ და დაინახავთ, როგორ გამოიყურება დაბნეულობა სხვის სახეზე. მოლაპარაკების დროს მდივანს სთხოვეთ, რომ ყავა მოგიტანოთ, მაგრამ არც კი შესთავაზოთ თქვენს სტუმრებს, თუნდაც ათი იყოს და მხოლოდ თქვენ ხართ, ისინი ყველა საგონებელში ჩავარდებიან.

ეს არის ნამდვილი ამბავი, რომელიც დამემართა, როცა გაყიდვების მენეჯერად ვმუშაობდი. გამავალ ცივ ზარს ვაკეთებ. ალგორითმის მიხედვით ვაზუსტებ მოსახერხებელია თუ არა მომენტი საუბრისთვის, მაგრამ ჩვეულებრივი ფრაზის ნაცვლად რატომღაც სხვანაირად ვთქვი. იმის ნაცვლად, რომ "ახლა კომფორტულად ლაპარაკობ?" მან ჰკითხა: "ახლა შეგიძლია ისაუბრო?" ჩვეულის ნაცვლად: „დიახ, შემიძლია“, მივიღე ძალიან მოულოდნელი პასუხი: „დიახ, შემიძლია სამი წლის ასაკიდან“. არასტანდარტული პასუხი, შაბლონის დარღვევა. რა თქმა უნდა, დაბნეული ვიყავი, არ ვიცოდი, როგორ მექნებოდა რეაქცია და სტრესის მდგომარეობაში (რომელიც ცივ ზარის დროს არის) ვერ ვიგებდი. მას შემდეგ გადავწყვიტე არ ჩამეტარებინა ექსპერიმენტები საუბრის მომენტის მოხერხებულობის შესახებ ფრაზით...

ახლა დროა გავიგოთ, რატომ გვჭირდება ეს. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ გვაინტერესებს დაბნეულობა არა თავისთავად, არამედ როგორც ტრანსის გამოწვევის საშუალება. ასე რომ, თუ რაიმე შაბლონს შეწყვეტთ და მის შუაში ჩასვამთ გარკვეულ ბრძანებას ან პროგრამას, დაბნეული ადამიანი მხოლოდ ამ უკიდურესად უსიამოვნო სიტუაციიდან გამოსასვლელად გააკეთებს იმას, რასაც თქვენ ითხოვთ. დაბნეულობით მუშაობისას მნიშვნელოვანი მომენტია ის, რომ თქვენი ქმედებები თქვენი პარტნიორისთვის მოულოდნელია. და მაინც შესაძლებელია, რომ ვინმე მცოდნე შეეცდება შეამოწმოს ეს თქვენთან. ისე, თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა აჩვენოთ უმაღლესი კლასი, ადამიანი, რომელსაც სურს თქვენი დაბნეულობა, შეიძლება არ იყოს მზად იმისთვის, რომ თქვენ არ შეხვიდეთ მასში. ამიტომ, დროულად რომ გააცნობიერე, რის გაკეთებას ცდილობს შენთან, გააკეთე ზუსტად ის, რასაც ის შენგან მოელის, და ამისგან თვითონვე ვარდება დაბნეულობაში, არ იცის რა გააკეთოს შემდეგ.

ტრანსის ინდუქციისა და შემოთავაზების მაგალითი ნიმუშის შესვენების გზით.

მაგალითად, მოლაპარაკების დასრულების შემდეგ ოპონენტს ეუბნებით: „მშვიდობით“ და გაუწოდეთ მარჯვენა ხელი. იმ მომენტში, როცა მეორეს მარჯვენა ხელიც სწვდება ხელის ჩამორთმევისთვის, მარცხენა ხელით აიღებ მაჯას და წარმოთქვამ წინადადების ტექსტს: „ვხედავ, რომ სრულიად ეთანხმები და მზად ხარ თანამშრომლობის შემდეგი ეტაპისთვის... ” და დაასრულეთ ხელის ჩამორთმევა.